Эксклюзивное интервью с главным хедхантером страны, управленцем и бизнес-тренером Владимиром Якубой о нововведениях в законе о продажах

Владимир Якуба продолжает расти, даже будучи взрослым, и делает мир лучше.

Владимир – основатель онлайн-университета yakuba.online, бизнес-тренер по продажам, лидерству, работе с командой. Генеральный директор столичной кадровой компании «Том Хант». На его счету 18 стран и 134 города выступления. Якуба – ведущий телевизионной программы «Кадры решают» на телеканале «Успех» и участник реалити — шоу «Кандидат с Владимиром Потаниным» на телеканале ТНТ. Кроме того, он является финалистом книжной премии «Деловая книга года».

Деловые издания называют Якубу одним из лучших среди хедхантеров России. Сегодня я беседую с Владимиром Якубой, и мы с вами сможем лично в этом убедиться.

— Наталья Баженова: Владимир, давно слежу за вашими трудовыми подвигами. Перед вашим обаянием сложно устоять, вас воспринимаешь не как «бла-бла-мэна», а как «своего». Какие действия помогают вам достичь такого восприятия?

— Владимир Якуба: Наталья, благодарю вас за комплимент! На мой взгляд, чтобы тебя не воспринимали «бла-бла-мэном», нужно не быть им. В частности, я провожу свои тренинги в формате «Реалити», это означает, что я не просто раскрываю техники продаж, а беру трубку телефона и звоню прямо со сцены, демонстрируя, как это работает. Любой участник может дать номер телефона своего клиента, так сказать «крепкого орешка», поставить мне задачу, а я при всех ее решаю.

— Наталья Баженова: Как человек, не понаслышке знакомый с продажами, сталкиваюсь с изменением методик и появлением новых технологий. Какие методики и технологии, на ваш взгляд, сегодня самые результативные, и в каких отраслях их возможно применить?

— Владимир Якуба: Их много, я назову 3 основных.

  1. Автоматизированные продажи. Это прежде всего автоворонки в мессенджерах, когда во-первых, идёт постепенный прогрев клиента, а во-вторых – продажа без участия человека.
  2. Бесконтактные продажи. Когда идёт максимальная экономия времени клиента: примерка онлайн, видеоконсультации, поиск по картинке (например, одежды), бесконтактные покупки (например, в Tesla уже есть возможность приобрести автомобиль без контакта с менеджером).
  3. Персонализированные продажи. Уже нельзя «всё для всех». Мы должны продавать продукт, который подходит конкретному человеку, быть более гибкими, подстраиваться под клиента.

Это если в общем говорить, в каждой нише есть свои особенности.

— Наталья Баженова: Сегодня в коллективном сознании существует негативное отношение к продажникам, которое на практике приводит к многочисленным программам по блокировке телефонных звонков и появлению все новых фильтров на электронной почте. Означает ли это, что классические холодные продажи «скорее живы, чем мертвы»?

— Владимир Якуба: Отвечу так: они эффективны, однако подход теперь другой. Мы больше не можем как в 2000-х позвонить и сказать: «Здравствуйте, меня зовут так-то, я представитель такой-то компании. Вам удобно сейчас разговаривать? Я звоню по поводу возможного сотрудничества». Такие скрипты работали лет 20 назад, но точно не сейчас. Кто начинает разговор в таком духе, сразу ставит на себе клеймо «спамер».

Как лучше:

— Алло, добрый день! (Пауза)

— Добрый.

— Елена?

— Да.

— Меня Владимир зовут, я вам звоню по такому несколько необычному поводу. Есть у вас буквально пара минут?

Заметили, да? «По достаточно необычному поводу», – эта фраза сразу заставляет переключиться со своих мыслей и начать внимательно слушать, чтобы узнать – что же там за повод. Если и дальше мы будем вести диалог в том же духе, без клише, то с высокой вероятностью нас дослушают. И даже «холодный» звонок будет эффективным.

— Наталья Баженова: Людям какого характера и темперамента лучше работать в продажах? Знаю успешных продажников – интровертов, вопреки распространенному мнению о том, что эта профессия – только для экстравертов. Или в продажах существует некая иерархия, и на каждую ступень лучше ставить сотрудника определенного типажа?

— Владимир Якуба: Не думаю, что людей нужно делить на экстравертов и интровертов. Мне кажется, в продажах может работать человек, который:

  • любит общаться, и у него это получается;
  • умеет структурировать информацию, выделять главное и второстепенное;
  • грамотный (клиенты критикуют менеджеров, допускающих ошибки);
  • амбициозен, любит свою работу.

Перефразируя цитату Горького скажу: нужно любить то, что ты делаешь, и тогда труд, даже самый грубый, возвышается до творчества.

— Наталья Баженова: Правительство своим Постановлением от 13 сентября 2019 года №1197 дополнило состав персональных данных номером мобильного телефона и адресом электронной почты. Что данное нововведение на практике означает для людей, занимающихся телефонными обзвонами и продажами? Холодные продажи теперь незаконны? Не этим ли объясняется тенденция телефонных мошенников бросать трубку в надежде, что абонент ему перезвонит?

— Владимир Якуба: По поводу того, законны ли холодные звонки, 2 момента хочу назвать:

  1. Корпоративный номер не является конфиденциальной информацией, поэтому здесь ограничений не будет.
  2. Согласно Федеральному закону «О рекламе» от 13.03.2006:

«Распространение рекламы по сетям электросвязи, в том числе посредством использования телефонной, факсимильной, подвижной радиотелефонной связи, допускается только при условии предварительного согласия абонента или адресата на получение рекламы». Мы видим, что и ранее были незаконны звонки без согласия абонента. Если же он сам оставил свои контакты и согласился на информирование о разных предложениях, то вполне корректно ему позвонить, продажникам переживать по этому поводу не стоит.  

Касаемо звонков мошенников, я не заметил такой тенденции. Мне довольно часто звонят разводилы, я это записываю на видео и выкладываю у себя на ютуб-канале, и не помню, чтобы они сбрасывали и ждали, когда я перезвоню.

— Наталья Баженова: Слушала ваше мартовское интервью радиостанции DFM Краснодар. Там вы советовали слушать свое тело. Можно об этом поподробнее? Как понять, мандраж перед выступлением – это страх или сигнал о том, что это не твое? Как развить в себе уверенность, какие упражнения помогут в этом?

— Владимир Якуба: Мандраж не может быть сигналом, что это не твое. Как я, например, понимаю, что лепить из глины – не мое? Попробовал сделать горшочек, и как-то меня не вдохновило, скучно лепить, а вот на лыжах кататься – да! Скорость, движение, драйв! Но у меня же нет мандража, когда я на мастер-класс по лепке из глины иду? Нет.

Первая и основная причина страха публичных выступлений – историческое наследие. Еще в древности было правило: в коллективе – безопасно, одиночке – плохо. Если тебя выгнали из общины, это равноценно гибели. То ли зверь нападет, то ли пищу добыть не сможешь. Вторая причина – боязнь осуждения толпы. Могут быть и другие, у каждого индивидуально, однако нужно понимать, что стоит бороться со всеми страхами, которые появляются не из-за опасности.

Это прежде всего работа с мышлением и практика. Нужно осознать, как говорил Д.Дефо «Страх – это болезнь, расслабляющая душу, как расслабляет тело физический недуг». Вы же не больны? Значит, нужно бороть этот страх!

А слушать свое тело – значит, понимать, когда вы устали, и нужно сделать перерыв. Отличать, когда хочется кушать от голода, а когда от скуки (например, при просмотре фильма). Понимать, какой вид спорта нужен организму – бег или плаванье, и не заставлять себя бегать, если хочется плавать. Сначала отличить тяжело, но чем больше практикуешься, тем лучше себя понимаешь.

— Наталья Баженова: Можно ли развить в себе лидерские качества уже в зрелом возрасте? Можно ли к этому прийти самостоятельно, без помощи специалистов? Каждому ли надо становиться лидером? И как понять, что человеку это действительно нужно?

— Владимир Якуба: Скажу так: лидером быть не обязательно, но воспитывать в себе лидерские качества необходимо: самоорганизованность, коммуникабельность, уверенность, гибкость, настойчивость и др. И это можно делать самостоятельно, я убедился в этом на своем опыте (с детства был стеснительным). Главное – действовать.

— Наталья Баженова: На вашем сайте vladimiryakuba.ru можно записаться на обучение в онлайн – университет Владимира Якубы yakuba.online. По каким направлениям проводятся занятия, кто проводит обучение, сколько оно длится и какой начальный уровень требуется от человека, который решил пройти обучение? Помогаете ли вы своим выпускникам в трудоустройстве?

— Владимир Якуба: Наталья, 4 основных направления обучения: продажи, построение отдела продаж, переговоры и командообразование. Также у меня много других курсов для HRов, руководителей, продажников и всех, кто хочет менять мышление и расти. Обучение на разных программах длится от 1 дня до 2 месяцев, присоединиться может каждый человек с любым уровнем знаний. Методы и техники я даю в формате «бери и делай», что делает их доступными для новичков и полезными для специалистов более высокого уровня.    

— Наталья Баженова: Существует ли негласный кодекс чести продажников? Что, согласно нему, продажнику делать нельзя?

— Владимир Якуба: Не знаю, как для других, а для меня правило: нельзя врать.

— Наталья Баженова: Составляете ли вы план на день, месяц и год? Действительно ли запись планов помогает скорее добиваться их реализации?

— Владимир Якуба: Да, составляю, это действительно помогает структурировать идеи и цели. Однако нужно иногда проявлять гибкость и корректировать их по ситуации.

— Наталья Баженова: Как понять, что цель, к которой идет человек, его собственная, а не чужая? И как правильно ставить и достигать целей?

— Владимир Якуба: По поводу того, как понять, 2 вещи:

  1. учиться слушать себя;
  2. представить себе, что ты уже достиг цели: если представляешь, как радуешься сам, скорее всего, цель твоя, если представляешь, как радуется кто-то другой – скорее всего, навязанная.

Сам цели ставлю по КЕДРу:

К – конкретные

Е – в единице измерения

Д – с датой

Р – реальные

Чтобы достигать своих целей, нужно расписывать их по КЕДРу и разбивать на мелкие задачи. Задачи заносить в план и пошагово двигаться к цели.

— Наталья Баженова: Судя по вашей страничке ВКонтакте https://vk.com/vladimiryakuba, вы любите спорт. Какие у вас еще хобби? Что вас вдохновляет?

— Владимир Якуба: Семья, путешествия и интересная работа.

— Наталья Баженова: Кем вы хотите стать через десять лет?

— Владимир Якуба: Все карты раскрывать не буду, однако знаю точно, что расширю географию работы и освою несколько новых направлений!

5 комментариев к “Эксклюзивное интервью с главным хедхантером страны, управленцем и бизнес-тренером Владимиром Якубой о нововведениях в законе о продажах”

    1. Юрий, безусловно, хорош и сам КЕДР, и принцип разбивки задач на подзадачи.
      Вы записываете цели? На какой период времени?

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *